打通东盟消费市场：母婴用品(分销渠道) 当前位置： 行业资讯

   婴幼儿用品店

   过去几年，东盟涌现不少单一品牌和多品牌的婴幼儿用品店，成为母婴用品市场的主要分销渠道之一。这些专卖店的主要优点是有营业员为顾客提供专业意见，而且方便顾客在一家店铺内即时选购各种婴儿用品。

   然而，东盟的零售环境因Lazada等网上购物平台的快速发展而出现重大变化，实体零售商不得不因应这个发展以及消费者不断改变的期望而作出回应。鉴于今天消费者日益追求购物体验，东盟大部分婴幼儿用品零售商遂纷纷建立网上商店，为顾客提供更便利的无缝购物体验。时至今日，转向采用全渠道零售已成为业者求存的必要条件。

婴幼儿用品店积极物色新产品和独家产品

   东盟的母婴用品业高度分散，促使婴幼儿用品零售商愿意与多家制造商和品牌合作，以丰富其产品种类，并加强增值服务。由于他们不断物色家长需要的新产品和独家产品，因此能提供独特产品的制造商和供应商，应该不难进入这个零售市场。

   有意接触当地零售商的香港供应商，必须首先了解他们的定位和目标客户群，并且表明其产品如何能符合和满足客户群的需求，或者如何为零售商的现有产品组合提供增值。

   不论知名品牌或新兴品牌，只要能提供与别不同的产品概念，婴幼儿用品零售商都乐意与他们合作。任何以具竞争力价格来满足家长实际或情感需求的婴儿产品，都能取得成功。有意通过这个渠道销售产品的制造商和供应商应注意，除世界知名和受欢迎的品牌外，零售商不会大批量入货。他们倾向按寄售协议条件出售货品，以尽量减低风险。

东盟知名的婴幼儿用品店

印尼

   Birds & Bees：该店出售时尚新潮的婴儿用品，包括幼儿和儿童服装。

   Bimbi：该店提供各种本地和国际品牌，并销售着名的儿童时装品牌，如Little Marc Jacobs、DKNY Kids和Armani Junior。

   Suzanna Babyshop：该店提供各色各样婴童相关产品，包括服装、玩具和礼品，以及孕妇用品，在雅加达、泗水和棉兰设有分店。

   Snuggle Up Kids：该店销售高档儿童时装品牌，并设有儿童游乐场。

   Cotonnier：该店主力供应婴童家具，由床、衣柜和迷你沙发，到被子、床上用品和房间装饰俱备。

马来西亚

   Mothercare：该公司是英国零售商，专门提供孕妇用品和8岁以下儿童的一般用品。Mothercare在东盟多国设有多家分店，包括新加坡、马来西亚、印尼和泰国，并已成为该区数一数二的母婴用品零售商。在新加坡，Mothercare品牌由Kim Hin International Pte Ltd经营。1987年，该公司购入马来西亚附属公司Kim Hin Joo (Malaysia) Sdn Bhd。Mothercare Malaysia的旗舰店位于Suria KLCC。

   Babyland：该公司于1982年成立，是马来西亚婴儿用品业历史最悠久的公司之一。该公司自设购物网站。

   MAMOURS：该公司在马来西亚拥有7家分店，提供来自Quinny、Maxi-Cosi、Peg Perego和Safety 1st等国际品牌的各种产品，如婴儿车、汽车座椅、孕妇用品和喂食配件、玩具、床上用品、高脚椅和婴儿服装等。

   Happikiddo：该公司销售多个国际品牌的婴童用品，包括玩具、洗浴用品、服装和家具，并设有网上商店。

   Bebehaus：该公司通过其吉隆坡旗舰店和网上商店，销售多个知名婴儿用品品牌，包括Stokke、Fisher-Price和Tommee Tippee。

   Applecrumby & Fish：该公司主要销售安全、天然和有机的婴儿用品，从食品和尿布到玩具和孕妇用品，色色俱备。

   The Baby Loft：该公司销售尿布、睡袋、婴儿背带和一系列母乳喂哺服装等实用物品。

泰国

   Mother Goose：该公司于2006年成立，提供内部设计的家具、床上用品和婴儿房家具，还销售其他品牌的玩具和服装。

   Lilsoft Baby和Elegant Kids：这两家商店都位于曼谷，由童装制造商Kids Kreations Co管理。

   Naturally! BeBe：该公司在2008年开业，主力销售有机产品、床上用品、家具，以及婴儿用品，并设有网上商店。

   All 4 Baby：该公司于1998年成立，专营自有品牌Cool Kids和国际品牌的婴儿用品，拥有网上商店和两家实体店。

   Be-Nine Maternity：一家位于曼谷的母婴用品专卖店。该店的孕妇和育婴产品系列围绕「实用时尚」的概念而设计，服装由精美、易于打理和方便穿着的布料制成，以提高孕妇的舒适度和安全。

药店、美容及保健品店

   近年来，东盟地区的药品、美容和保健品专营零售商数量急增，部分原因在于东盟多国政府大力宣扬卫生保健。例如，印尼政府通过法例，增加公共医疗支出和建立全民医疗保健体统。随着人民的购买力不断提高，以及对国际医疗卫生、美容和保健趋势的了解加深，不但有助推动消费者增加在卫生保健方面的支出，同时也促进区内药品、美容和保健品专营零售业的增长。

药店、美容及保健品店带来的商机

   区内大部分大型药品、美容及保健品连锁店均已推出或计划推出各种流动应用程式和网上零售服务。这些商店采用全渠道分销模式，结合实体店与网上商店一起经营，以方便消费者购物。由于这些连锁店越来越多采用数字平台，因此有必要加强和扩大产品系列，并实行产品种类多样化，其中以母婴护理用品为重点之一。对有意进入该区母婴用品市场线上和线下网络的香港供应商来说，与东盟的药品、美容及保健品连锁企业合作是理想的起步点。

   供应商与这些药品、美容及保健品连锁店协作的形式一般以寄售方式进行，即是说在货品出售后才收到款项，卖方还要承担货品未能售出而被退回的风险。此外，一些大规模连锁店会要求供应商支付货品占用零售空间的租金。至于使用网上渠道的商家，通常无需支付上架费，只须按照交易金额支付佣金。

   知名的药店、美容及保健品店

印尼

   Guardian：该保健及美容品连锁店是印尼主要的现代保健及美容品零售商，拥有200多家分店。

   Kimia Farma：这是一家总部设于印尼的连锁店，隶属PT Kimia Farma (Persero) Tbk。PT Kimia Farma (Persero) Tbk的业务分为制造、分销和零售3部分。零售业务由PT Kimia Farma Apotek经营，拥有药店和诊所，并经营眼镜业务。PT Kimia Farma Diagnostika则专营临床实验室。该公司于2017年推出网上购物平台，提供非处方药物和化妆品。

   Apotek K-24：这家特许经营药品连锁店于2002年成立，在印尼24个省拥有400多家分店。2016年初，Apotek K-24开设印尼首家网上药店，提供24小时订购和送货服务，用户可以通过其网站或流动应用程式登入。

马来西亚

   Justlife：这家零售连锁店于1999年开设第一家店铺，提供各种有机产品，包括有机婴儿配方奶粉和婴儿食品。

   Country Farm Organics：该公司以合理价格供应有机产品，货品包括婴儿食品、补充剂和个人护理用品。

   Tiny Tapir：该公司率先销售环保婴儿用品，如布质尿布和婴儿服装，并供应Manduca、Moby Wrap、Wrapsody和Ergo等品牌婴儿背带。

   Alive Group：该公司于1998年成立，生产并销售有机及环保消费品，同时又举办培训课程和工作坊，宣扬身心健康。其产品由有机、天然和无化学品的材料制成，从婴儿护理和个人护理到宠物护理都有，并采用环保和可回收物料包装。

泰国

   泰国的母婴用品市场由Boots和屈臣氏两大连锁店主导。这两家连锁店都拥有丰富的产品组合和庞大的零售网，店内更设有药店，让顾客可以购买非处方药和处方药。然而，该国似乎缺乏具有清晰市场定位的专卖店。

   Boots：这家着名的美容及保健品连锁店于1997年开设泰国第一家店铺。从那时起，该公司大力扩展店铺网络，目前在全国拥有200多家分店。Boots Thailand为客户提供广泛的服务和产品，包括2,500多种Boots品牌产品，其中近1,000种在本地采购和制造。

   屈臣氏(Watsons)：是泰国保健和美容品零售市场的领导者，隶属香港的屈臣氏集团，提供各种各类产品，店内均驻有美容专家和药剂师。屈臣氏还在东盟其他市场设有零售店，包括马来西亚、新加坡和菲律宾。

百货公司

   东盟的主要百货公司，如印尼的Matahari、马来西亚的百盛(Parkson)和泰国的尚泰(Central)，通常都设有大规模的婴儿用品部，提供各种各样的本地和进口母婴用品，从婴儿用品、洗浴设备、护理和喂食用品，到床上用品、服装、婴儿车和汽车座椅都有。

百货公司最大的资产是持卡会员，他们通过会员卡计划和优良的售后服务，与VIP会员建立并维持紧密关系。举例来説，泰国最大的商场发展商兼百货公司经营商The Mall Group，拥有350万名会员，其中70%是活跃客户。

Central也推出The 1 Card会员卡计划，提供各种优惠，例如购物积分，以及会员专享的特别促销活动和独家货品。此外，Central还为忠诚顾客专设钻石会员俱乐部，钻石会员可享有各种专有服务，包括使用会员专享的Premiere Lounge、预留停车位、店内私人助理、送货到住宅和酒店等。

除在传统节日推出特别促销活动外，东盟各大百货公司还在每季举办促销活动，向顾客派发优惠券和大打折扣。这些活动都有助刺激销售。

东盟主要的百货公司

印尼

   该国的百货公司都集中在爪哇岛内外的主要一线和二线城市。印尼有各种各样的百货公司，可满足不同的目标市场需求。Metro、崇光(SOGO)和西武(SEIBU)主要迎合中高档消费者，而Matahari和Ramayana等本地百货公司则服务大众市场。

   印尼的传统百货公司现正面对激烈竞争。尽管如此，新业者仍然不断从国外进入市场，包括韩国的乐天百货(Lotte Department Store)、马来西亚的百盛和泰国的尚泰。

马来西亚

   百货公司依然是马来西亚人一家大小购物的主要好去处。该国大多数商场内总有一家百货公司是主要租户。

   美罗(Metrojaya)经营8家连锁百货公司和100多家专卖店，主要销售中高价位货品。目前在马来半岛有5家分店。

   百盛(Parkson)出售自有品牌和国际品牌的独家服装系列。该公司成立于1987年，其零售网络包括马来西亚的40多家分店，印尼有15家，而越南有6家。

泰国

   在泰国，百货公司是购物、餐饮和娱乐的热点，又是举办新产品发布会、节假日活动，以及小型音乐会等活动的场所。由于泰国市场上有众多知名品牌及独立品牌，因此百货公司之间的竞争异常激烈。高档百货公司大多集中在Siam、Chidlom和Phrom Pong等地区，主要业者有Siam Paragon、Central Embassy和The EmQuartier。

尚泰百货(Central Department Stores)经营多个百货公司品牌，包括尚泰(Central)、罗宾逊(Robinson)和Zen。尚泰主攻中高档市场，而罗宾逊则面向大众市场。Central Ladprao和Central Chidlom两家分店的婴儿服装部，销售来自泰国，以及从美国、英国、澳洲、中国、韩国和日本进口的各种婴幼儿服装。

The Mall Group经营The Mall百货公司、Siam Paragon、The Emporium和The EmQuartier。该公司计划今后将更积极拓展年轻消费者和游客市场。

过去，泰国家长只会购买适合当地气候的轻便婴幼儿服装。然而，随着越来越多泰国人在冬季出国旅行，现时在该国许多百货公司都可以买到婴儿冬装。

百货公司开始引入创新产品

   百货公司客流量高，是许多外国品牌及供应商的主要分销渠道，可是却不大适合非品牌产品。非品牌产品较难得到百货公司青睐，即使能够进入其门槛，也可能需要支付高额租金和佣金。百货公司一般收取营业额的20-40%作为佣金，视乎产品类别和品牌实力而定，不过通常约为35%。至于非品牌产品，则预期需要支付更高的佣金。

   近年来，大量母婴用品网上购物平台涌现，而许多外国母婴品牌也自营专卖店。面对日益激烈的竞争，百货公司正积极采购新兴品牌和独特产品。零售商与品牌之间的协作，通常是在特定限期内于少数分店销售为数不多的货品。这种做法让双方有机会测试市场的接受程度，看看是否能够将协作扩展为长期合作关系。由于百货公司希望以创新和引人入胜的产品系列来吸引更多家庭客户，可为母婴用品供应商带来商机。

   百货公司主要通过参加海外商贸展览或经第三方推介，采购母婴用品。百货公司的买手也会到国外评估产品，并与海外供应商洽谈，但一般不会下订单。东盟许多百货公司都宁愿与经销商合作，原因如下：

• 经销商可以从多个不同的供应商入货，提供选择较多的小量产品。

• 经销商负责处理进口和清关手续。

• 经销商可负责把货物存仓并运送到百货公司。

• 许多百货公司会向国内进口商购买外国商品，这些进口商的经营方式与国内经销商或批发商相似。与涉及国际货运的交易相比，此举有助降低运费，缩短付运时间。

• 经销商可在零售货品陈列和采购方面提供协助。

• 有些经销商也会提供营销材料和合作营销机会。

   部分百货公司可能选择直接向制造商或品牌所有者购买货品，以保证取得较低价格。可是，在不采用经销商的情况下，海外供应商在签约后需要投入额外资源跟进。无论供应商是直接向百货公司还是通过经销商销售货品，都必须与百货公司保持密切的客户关系，了解零售企业在区内各个市场的产品采购、商品展示、库存管理和分销方面的需求。

大型超市

   大型超市的基本经营原则是让消费者在一家店铺内找到所有想要的东西，店内存货包罗万有，从家居用品、母婴用品到服装和配饰等，色色俱备。大型超市采用薄利多销的商业模式，面积一般为5,000至15,000平方米。由于这类超市采取精简的大规模经营以降低单位成本，因此能为消费者提供物有所值的货品。消费者在大型超市选购婴儿相关产品时，多购买日常必需品，如婴儿食品、婴儿护理产品、洗浴用品和婴儿湿巾，并会选择熟悉的品牌和特惠产品。

   大型超市: 留意货量及利润率

   大型超市是接触印尼、马来西亚和泰国大量郊区居民的有效渠道，可是这种商业模式现正受到网上购物的威胁。有见及此，Tesco、AEON和Lotte等主要业者均开始发展电子商贸，同时也积极物色东盟各地的合并收购目标，以扩大市场占有率。

   大型超市还必须根据市场趋势继续改善其产品种类，即是要不断扩大其非食品类的货品，方便顾客一次过购买所需物品。大型超市的主要目标消费群是家庭主妇，因此是母婴用品理想的分销渠道。大型超市畅销的婴儿用品有即弃尿布、婴儿食品、婴儿奶瓶、吸管杯、凝胶牙胶、护理垫和婴儿背带。

   在东盟，与其他分销渠道相比，大型超市对价格较敏感。他们又会向供应商大量入货，因此供应商必须提高其生产能力。大型超市决定是否入货时，供应商能让利多大通常是决定因素。